Na internetu prodajamo vsi, ki uporabljamo spletne strani za poslovni namen. Prodajamo pa lahko izdelke, storitve, informacije, ugled blagovne znamke, samega sebe (osebna znamka), itd. V kolikor spletne strani še nimate, si lahko od začetka zgradite spletno stran prodajno pravilno. V kolikor spletno stran že imate, pa pojdite skozi spodnje korake in preverite, kako trdi so vaši temelji spletne strani. Do neke stopnje se spletna stran da popravljati in nadgrajevati. Včasih pa se je bolje odločiti za korenito spremembo ter porušiti staro in zgraditi novo.

Ste že kdaj pomislili, da je spletna stran vaš prodajalec na spletu, ki trži vaše izdelke in storitve 24 ur na dan, 7 dni v tednu in tudi ko vi spite. Če upoštevamo spletno stran kot prodajalca, potem mora poznati in obvladati proces prodaje.

Kakšen je proces prodaje?

Ne glede na to, za katero vrsto prodaje gre (B2B ali B2C) in ne glede na to, kaj prodajamo (izdelki, storitve, informacije, sebe…), si prodajni koraki sledijo v enakem vrstnem redu. Ena izmed najbolj razširjenih teorij prodaje se imenuje AIDA, ki so mu z nadgradnjo dodali še črko S. Gre za proces kjer potencialni kupec potuje skozi vseh 5 stopenj.

• A = Attention (pozornost)
  Nagovorimo potrebe in interese potencialnih kupcev ter zbudimo pozornost.
  
• I = Interest (zanimanje)
  Prizadevamo si, da zbudimo zanimanje kupca za izdelek
  
• D = Desire (želja)
  Vzbudimo in povečujemo željo po izdelku, s tem ko rešujemo probleme, dvome in ugovore
  
• A = Action (akcija)
  Potencialnega kupce z aktivnostmi pripeljemo do nakupa
  
• S = Satisfaction (zadovoljstvo)
  Zajema razne poprodajne aktivnosti za zadovoljitev kupca

Za razumevanje prodajne spletne strani pa si raje podrobneje poglejmo razširjen sistematičen prodajni proces prodaje v 7 korakih, ki zajema tudi teorijo prodaje AIDAS:

1. Iskanje potencialov in priložnosti
   V tem koraku raziščemo, katera so tista podjetja in posamezniki, ki so zainteresirani za naš izdelek/storitev. Iščemo torej potencialne kupce, ki so pripravljeni in tudi sposobni za nakup.
   
2. Predpriprava na pristop
   V tem koraku naredimo svojo domačo nalogo in si pridobimo čim več informacij o potencialnem kupcu.
   
3. Pristop
   Potencialnemu kupcu se predstavimo, mu razložimo, kdo smo, mu zastavimo vprašanja, itd. Naredimo prvi vtis, ki je ključen za gradnjo zaupanja.
   
4. Predstavitev
   Šele ko razumemo probleme in potrebe kupca, lahko predstavimo prednosti in koristi, ki jih rešuje vaš izdelek ali storitev za potencialnega kupca.
   
5. Reševanje ugovorov
   Velikokrat imajo kupci po predstavitvi pomisleke in zadržke pred nakupom. V tem koraku se soočimo z njimi, da še bolje razumemo potencialnega kupca in odgovorimo nanje.
   
6. Zaključek prodaje
   Šele ko je potencialni kupec prepričan, da bo izdelek / storitev zadovoljila njegove potrebe, je pripravljen za nakup. Prodajalec pa mora prepoznati pravi trenutek, da ne odlaša predolgo in zaključi prodajo.
   
7. Spremljanje in gradnja odnosa
   Zaključek prodaje pa ni konec prodajnega procesa, ampak se je takrat odnos s kupcem šele začel. Kupcu se lahko zahvalimo za nakup, ga vprašamo glede zadovoljstva z izdelkom oz. storitvijo in ga na ta način spremljamo naprej. Dobro izpeljan postopek spremljanja pa nam lahko zagotovi novo prodajo ali priporočilo in zagotovilo, da obdržimo kupca.

S pravilnim načrtovanjem je lahko spletna stran lahko zelo učinkovito orodje prodaje.

Zavedati se je potrebno, da običajno vaši potencialni kupci pridejo v stik z vašo spletno stranjo prej kot z vami osebno. Torej spletna stran naredi prvi vtis, od katerega je odvisno, ali vam bodo dali priložnost, da izvedete predstavitev, rešujete ugovore in zaključite prodajo, ali bodo zapustili stran in šli raje h konkurenci.

S čim lahko naredimo na spletni strani dober prvi vtis:

• s hitrim nalaganjem strani,
• preglednostjo vsebine,
• enostavnostjo uporabe,
• s prilagojeno stranjo za mobilne naprave,
• dobro navigacijo,
• grafično podobo,
• hitrostjo do iskanih informacij,
• nazorne prednosti in koristi,
• s kvalitetno vsebino,
• brez slovničnih napak,
• s kvalitetnimi fotografijami,
• izbranimi barvami,
• z video vsebinami,
• dobro uporabniško izkušnjo…

S čim lahko naredimo dobro predstavitev:

• s kvalitetno napisano vsebino,
• s slikami ali fotografijami,
• z animacijami,
• video vsebino,
• izpostavitvijo koristi za uporabnika…

S čim lahko rešujemo ugovore:

• pogosta vprašanja in odgovori (Q&A oz. FAQ),
• pogovor v živo na strani…

S čim lahko zaključimo prodajo:

• pozivi k akciji (v vsebini, gumbi…),
• obrazec za povpraševanje,
• spletna trgovina s košarico…

S čim lahko spremljamo in gradimo odnos:

• uporaba CMR sistema (povezava s spletno stranjo),
• email marketing,
• anketni vprašalniki,
• dodatna brezplačna vsebina…